Negociación Posicional

• Clasifica los intereses de ambos negociadores como “lo mío o lo tuyo”.
• Se relaciona con el ataque y defensa de las posiciones.
• Se basa en una concepción dicotómica del negociador: este es un duro o un blando.
• La negociación es concebida como un “soga-tira”, en la cual gana el que tira con más fuerza hacia su propio campo (mis intereses).

Negociación en Beneficio Mutuo

• Clasifica intereses comunes a ambos negociadores.
• Evita la elección entre duro o blando.
• El objetivo no es ganar o perder, sino acordar en beneficio mutuo cuidando el mantenimiento de la relación a largo plazo.
• Intenta superar la confrontación y lograr que los acuerdos generen una ganancia para ambas partes.

También nos podemos encontrar dos tipos de actitudes claves a la hora de negociar, la de ser la de ser duro o la de ser blando. Siempre hemos escuchado que los extremos no son recomendables. En el siguiente recuadro especificamos que englobaría ser blando y que conllevaría ser duro. Y de esta forma no quedarnos en los extremos y poder mantener un equilibrio para ir hacia una actitud de predisposición al beneficio mutuo.