• Debemos empezar por recoger datos y pruebas de la otra parte y de las alternativas que ofrece, ya que esto da una gran ventaja antes de empezar a negociar.
• Conseguir que la otra parte nos reciba con la mente libre de prejuicios: debe respetarnos antes de conocer el tema.
• Las propuestas por escrito iniciales deben estar bien presentadas para que penetren en la conciencia de la otra parte.
• La ventaja está de parte de quien tiene un contacto más directo con el mercado.
• Utilizar la técnica de preguntas de alto rendimiento.
• No creernos todo lo que se oye por casualidad.
• Utilizar un único canal por donde pasen todas las comunicaciones: “Hablar con muchas personas de la otra parte; pero que ellos no hablen más que contigo”.
• Cuidado con los socios minoritarios. Suelen estar facultados para decir “No” pero no para decir “Sí”. Trate con la persona que pueda decir Sí”..