Debemos plantearnos:

• Qué papel vamos a adoptar: quien será el director (dirige las reuniones, lleva la voz cantante) de la negociación y quien el sintetizador (hará resúmenes parciales de los puntos importantes que se van tocando a lo largo del proceso de negociación).
• Qué orden seguirá la negociación: en qué orden nos planteamos tocar los diferentes temas.
• Cuáles son los argumentos más sólidos e importantes.
• Qué objeciones pueden aparecer y cómo solucionarlas.
• Cuál será nuestra posición de partida en la negociación.
• Qué cesiones pueden realizarse por ambas partes, en qué cantidad y a cambio de qué.
• Temas posibles de distracción.
• Qué aspectos son los fundamentales y cuales los secundarios.
• Posibles estrategias del cliente y qué hacer ante ellas.