Es importante según estamos en el proceso de negociación el fijarnos en aspectos que son señales de estar cada vez más cerca del cierre que estamos buscando. Estos se pueden manifestar de forma verbal o física.

A continuación mostramos ejemplos de lo que son señales verbales y físicas:

• Verbales:

  • Pregunta detalles del servicio elegido.
  • Pone objeciones inconsistentes.
  • Hace comentarios muy favorables hacia la propuesta.
  • Pregunta acerca de plazo de entrega, transporte, etc.
  • Referencias a condiciones.
  • Hace cálculos mentales.
  • Llama a otra persona.
  • Pregunta si se pueden dar referencias de otros Clientes, Colaboradores, Dptos., etc…

• Físicos:

  • Sonríe.
  • Vuelve a mirar algún detalle de la carpeta de presentación.
  • Mira detenidamente la propuesta.
  • Se toca la barbilla.
  • Asiente con la cabeza.
  • Lee la forma del contrato.
  • Asiente mientras hablamos.