A continuación vamos a matizar los aspectos claves de la negociación:

• Es importante saber cuando vendemos y cuando negociamos, recuerde que toda venta no tiene negociación pero que toda negociación si tiene venta.

• Hemos visto características que todo buen negociador debería cultivar. Cabe destacar su curiosidad utilizando el manejo adecuado de preguntas y una escucha activa en toda su extensión

• Más adelante, entramos en las fases que conlleva toda negociación:
  • La planificación es clave. La tendencia cuando las personas vamos adquiriendo experiencia en una organización es ir hacia la improvisación. Esto nos juega malas pasadas. "La planificación no es negociable: es un hábito a llevar adelante en toda negociación."
  • La estrategia inicial de aproximación, también llamada “predisposición al beneficio mutuo”. Lo que es vital en este apartado es que no tenemos que ganar lo mismo. Esto es un error de concepto. El objetivo es llegar a un acuerdo que sea beneficioso para cada parte, si uno gana 3 y el otro 1000 y el acuerdo es beneficioso para los dos, es un fantástico acuerdo. Para que esto se de es fundamental no perder de vista el o los objetivos que queremos conseguir.
  • Obtención de información, posicionamiento. En esta fase lo que es clave es conocer las variables que son susceptibles de considerar en la negociación y como de importantes son cada una de ellas para nuestro interlocutor, sea un departamento, un cliente o un miembro del equipo. Es clave saber cuales son las más valoradas por la otra parte
  • En el acercamiento de posiciones es vital ser conscientes que no se debe de dar nada gratis. Lo que se regala sin sentido no se valora y te hace perder peso en la negociación.
  • El acuerdo, o cierre. Cuando se tengan las señales oportunas no dilatarlo porque cuando el momentum pasa, ya es historia. La observación y el estar presente con todos los sentidos a lo largo de todo el proceso es lo que hace que se haga un cierre en toda regla y sin presión.