El descubrimiento del interlocutor

Para que en una negociación exista una verdadera comunicación entre los interlocutores, debe existir una dinámica consistente en:

1. Hacer preguntas.

2. Escuchar las respuestas.
3. Prestar atención a cualquier signo que nos indique los factores expuestos en el esquema anterior acerca de las actuaciones previsibles en la otra parte.

Preguntas abiertas:

• ¿Qué grado de confidencialidad?
• ¿Cuáles son sus prioridades en este tipo de producto?
• ¿Qué compromisos de negocio tienes?
• ¿Qué diferencia nos separa?

Preguntas cerradas:

• ¿En este sector se maneja información confidencialidad?
• ¿Le preocupa que puedan cambiar las condiciones según los productos demandados?
• Dado el grado de conocimiento de la forma de trabajo de nuestra empresa, ¿considera que somos los adecuados para ser sus principales proveedores?
• ¿Tienes preferencia sobre alguna formula especial de financiación?