¿Cómo fijar las expectativas de la otra parte?

• Preparar las propuestas iniciales: deben insinuar lo que esperamos conseguir, pero no dejarlo absolutamente cerrado.
  • Preparación meticulosa, de forma que si tenemos que posicionarnos primero, dejemos las puertas abiertas y “obliguemos” a la otra parte a posicionarse a continuación.
  • La improvisación es mala técnica en la fase de posicionamiento.
• No posicionarnos hasta no haber conseguido de forma explícita o implícita una actitud favorable hacia la negociación.
• Comenzar por plantear unas expectativas altas. Siempre hay tiempo para rebajarlas.