Formas de evitarlo:

• Recabar información sobre las expectativas de la otra parte, antes de iniciar la negociación.
• Fuerte preparación y análisis de las bandas negociadoras, cesiones y contraprestaciones de ambas partes, Interlocutor vs. Usted.
• Preparar un argumento sólido y claro para sostener nuestro posicionamiento inicial, independientemente de quién sea el primero que se posiciona.
• En la negociación: disminuir expectativas antes de la etapa de posicionamiento inicial, intentando que la otra parte lo argumente con hechos y cifras.
• No guiarnos por suposiciones: confirmar sus intereses siempre.
• Conseguir que la otra parte se posicione primero o al menos nos de pistas sobre sus posturas y necesidades.
• Si nos posicionamos primero antes de hacer ningún tipo de cesión hay que conseguir que nuestro Interlocutor se posicione.
• Utilizar la técnica de preguntas.
• Cautela al responder preguntas: preparar antes “abanico” de opciones.
• Hay que posicionarse con suficiente margen para negociar.