• El entorno físico (produce mayor seguridad negociar en el propio local personal que en el de la parte contraria)
• Se quiere resolver el problema y alcanzar una solución lúcida.
• Se separa el problema de lo personal: suave con las personas y duro ante el problema.
• Empatiza con la otra parte  (se pone en el lugar de tu Cliente).
• Se avanza independientemente del nivel de confianza, la negociación está centrada en intereses (tanto de su depto., del Cliente o de la organización)  y no en posiciones individuales.
• Los intereses más poderosos son: Seguridad-Bienestar económico-Reconocimiento-Status
• Dejar claro el OBJETIVO: lograr un acuerdo interesante para ambas partes, que se alcanzará con eficiencia y cordialidad: Win Win
• Las partes se mantienen abiertas y ceden ante principios y no ante presiones.
• Se utilizan criterios u objetivos de evaluación, intentando alcanzar una meta en función de aquellos, independientemente de los deseados.
• Se deja de lado la idea de Ud./Interlocutor o Interlocutor/Ud. para pasar a una relación de socios.
• Se han de tener establecidas las alternativas de Ud. acordes con los objetivos fijados.
• Al mantener un trato habitual con los clientes, empresas u otro tipo de interlocutor se debe:
  • Iniciar la entrevista con algún comentario agradable ajeno a la actividad tratada.
  • Si es posible, resuma los aspectos positivos de la última visita que tuvo.
  • En la entrevista ofrezca nuevas aperturas a la otra parte que le supongan beneficios.
  • Haga sentirle que le alegra estar con él.