Cada vez cobra más peso en la gestión de clientes la figura del asesor comercial, es decir, la persona que no sólo gestiona la relación con el cliente, sino que además es capaz de aconsejar al cliente, desde su experiencia y un buen conocimiento de sus productos y servicios, para que éste logre mejores resultados en su área de negocio y le ayude a lograr sus Objetivos.
Para ser un buen asesor comercial es preciso hacerse algunas preguntas clave en torno a dos materias fundamentales, y reflexionar sobre ellas:
- Qué temas son de mayor utilidad para mis clientes.
- ¿Qué preguntas básicas me hacen repetidamente mis clientes sobre los productos o servicios?
- ¿En qué necesitan claramente asesoramiento mis clientes?
- ¿Qué cuestiones aportan a mis clientes la mayor utilidad económica, personal o temporal (diferenciemos cada una)?
- ¿Dónde necesitan mis clientes una amplia información para poder decidir y actuar?
2. Mis Productos y Servicios.
- ¿En qué cuestiones relacionadas con los productos y servicios de mi empresa, mis clientes van a querer recibir consejos?
- ¿En cuáles de ellas soy experto, tanto como para aconsejar con todo el conocimiento? Y si no lo tengo, ¿qué me falta?
- ¿En qué materias podría llegar a ser un buen asesor?
