Muchas veces la resistencia del cliente obedece a que quiere aumentar su seguridad o información, y en lugar de preguntar, se limita a poner una objeción.

Ésta técnica permite precisamente convertir la objeción del cliente en lo que realmente es: una pregunta.

OBJECIÓN: “Mire, su oferta no me interesa. Tal y como lo tengo solucionado con el banco X, me es suficiente”.

RESPUESTA: “Lo comprendo, quizá en realidad lo que Ud. pueda preguntarse es qué beneficios suplementarios le puede representar nuestra oferta; permítame justo comentarle que con nuestra oferta Ud. va a lograr...”.