Una buena presentación parte de una buena preparación, por lo que uno de los mejores consejos es que se dedique tiempo, recursos y esfuerzo en hacer una buena preparación de la presentación.

El día de la presentación de la propuesta, se recomienda empezar la conversación creando un buen contexto, Rapport, y no ir al grano directamente. Desde la amabilidad, tratar de interesarse por cómo le va todo a nuestro cliente, hacer alguna pregunta de cortesía y ESCUCHAR la respuesta.

Podremos empezar la presentación, bien cuando el cliente así nos lo indique, ó bien porque preguntemos si le parece bien que empecemos, o simplemente porque sintamos que es el momento, arrancando con una bienvenida a los asistentes y un agradecimiento.

Ya en la presentación, podemos arrancar haciendo mención al objetivo de la sesión, y un poco los antecedentes que nos traen a presentar nuestra propuesta.

Ya metidos de lleno en la presentación, lo primero es considerar los beneficios que aporta la solución que estamos proponiendo al cliente, y cómo va a dar respuesta a sus necesidades, las que él nos ha expresado en las reuniones previas de exploración y descubrimiento de necesidades.

Podemos continuar aportando las ventajas que ofrece una solución como la nuestra, ventajas frente a otras alternativas, que no tienen por qué hacer mención a nuestros competidores.

No se recomienda hablar de la competencia, a no ser que el cliente la mencione como una objeción, y menos recomendable aún hacerlo en “modo ataque”. Algunos clientes pueden considerarlo descortés y ser negativo para nosotros.

Dentro de nuestra presentación podemos ahora mencionar características concretas que nos hacen diferenciales, elementos que cubren las especificaciones más importantes de las necesidades de nuestro cliente.

No se trata de contarle todos los detalles del producto ó servicio, sino los puntos clave que le pueden ayudar a decidirse por nosotros. Sí podremos llevar preparadas todas las características y en este momento dárselas en mano impresas para que las tenga (además de decirle que si lo desea se lo enviamos en formato electrónico).