La segmentación de clientes es uno de los procesos estratégicos que se desarrollan en el marketing, que divide el mercado en grupos “homogéneos” con características generales similares. Cada grupo o segmento representa clientes potenciales con necesidades y/o características similares y que puedan requerir un producto diferente y/o una forma de comunicación diferente. 

Se puede aplicar técnicas de segmentación tanto en el mercado “business to consumer” (B2C) como el mercado “business to business” (B2B).

Algunos Beneficios:

• Diseñar productos que cumplan con las necesidades del mercado.
• Determinar estrategias que sean efectivas y rentables.
• Proveer información sobre las estrategias actuales.

Las variables para segmentar un mercado de consumidores (B2C) suelen ser:

1. Demográficas (edad, sexo, ingresos)
2. Psicográficas (valores, actitudes, estilos de vida)
3. Geográficas (región, zona, densidad de población, clima)
4. Comportamentales (valor como cliente, momento de uso, nivel y frecuencia de consumo, lealtad)

Una vez elegidas las variables que mejor definan al público objetivo de interés, debemos asegurarnos de que el grupo resultante cumpla con estos requisitos:

• Que sea identificable fácilmente.
• Que represente un tamaño de población con potencial suficiente para lograr el volumen y el valor de negocio planteado.
• Que sea accesible para comunicarnos y cara a la parte logística del negocio.
• Que sea permeable al marketing y no rechace la comunicación comercial de nuestra categoría.

Para el mercado B2B, analizaremos en las sesiones presenciales las variables principales de segmentación y cómo podemos usarlas para gestionar tanto la conquista como la fidelización de los clientes.