En el módulo “clientes”, hablamos de las diferentes técnicas de segmentación para lograr identificar a los públicos objetivos más permeables a nuestra propuesta de valor. Durante el siglo 20, la segmentación e identificación de grupos “homogéneos” ha servido a la comunidad de marketing para hacer llegar sus mensajes de forma eficiente mediante los medios masivos, para posteriormente, intentar establecer una relación directa con cada individuo y desarrollarla mediante programas de marketing directo (potenciales) y CRM (clientes).

La empresa centrada en sus clientes históricamente ha utilizado herramientas tales como los focus groups y las encuestas para mejorar su comprensión de las necesidades y percepciones sobre los productos actuales que tienen los clientes. Asimismo, acude a las pruebas de concepto y análisis conjuntos para guiar el desarrollo de nuevos productos. Estas técnicas tienen la limitación de basarse en las declaraciones de intención o de preferencia de los clientes y no necesariamente en su comportamiento real.

En el contexto actual, no obstante, podemos disponer de un conocimiento exhaustivo del cliente gracias a su “huella digital” (es decir su comportamiento online cara al descubrimiento, comparación y compra de productos) tenemos más posibilidades de acertar con nuestras ideas y sobre todo poder personalizar las propuestas de valor.