Ante la objeción que nos presenta el cliente, responder con la formulación de preguntas abiertas que nos revelen las verdaderas razones de su negativa, forzándole a que responda a sus propias objeciones. Es muy útil en los casos en los que la objeción es un pretexto o una excusa.

OBJECIÓN: “Esta modalidad de depósito no me interesa”.

RESPUESTA: “Le agradezco su franqueza y quisiera que me indicara los motivos por los que CREE  que  no le interesa este producto”.

OBJECIÓN: “La calidad del producto es mala”.

RESPUESTA: “¿A qué se refiere exactamente?”.

Esto nos permitirá “concretar” y poder tener una objeción clara con la que poder trabajar.