Este aspecto es responsable, en una gran parte, del éxito de la negociación, ya que, si no sabemos a dónde queremos ir, difícilmente podremos dirigirnos hacia allí de manera eficaz.
Objetivo es el fin que se intenta conseguir con una serie organizada de acciones. En una negociación, objetivo será el beneficio que esperamos obtener mediante la propia actuación a lo largo del proceso.
La rigidez y la falta de alternativas es un obstáculo para concluir con éxito una negociación. Por tanto, no debemos plantearnos de antemano un único objetivo, sino contar con varios a los que dirigir nuestra atención dependiendo de las circunstancias.
Para que los objetivos orienten realmente nuestra actuación a lo largo del proceso de negociación, han de ser:
