Las objeciones se clasifican en dos grandes grupos:

• OBJECIONES POR MALENTENDIDO: se originan por haber cruzado la información y se resuelven devolviendo la objeción en forma de pregunta.
• OBJECIONES REALES: son fruto de diferencias entre lo que el cliente ENTIENDE y lo que NO ENTIENDE, o entre lo que para Él ES y lo que NO ES, o bien entre lo que QUIERE y NO QUIERE.

Ejemplo de objeción:

El vendedor dice: “¿Si he entendido bien, 150 €/kilo le parece caro?”

Si es un malentendido el cliente contestará:

Cliente: “¡Ah!, pensaba que eran 150 € por cada bolsa de medio kilo. Realmente 150€/kilo está bien”.

Las objeciones reales pueden ser de tres tipos: pequeñas, grandes e impedimentos.