Normalmente las tareas que se suelen poner para contrastar la actuación de los decisores son sencillas, conociéndose su valor y probabilidad. El modelo normativo se centra en analizar “qué decide el decisor”. Supone que se toman decisiones de forma estrictamente racional. No importa si las restricciones a la hora de la toma de la decisión empeoran o mejoran, las preferencias, percepciones y habilidades para aprovechar cualquiera que sean las oportunidades, no cambian. Una vez el individuo dispone de toda la información, el individuo escogerá la alternativa que ofrezca mejores resultados.
Normalmente las tareas que se suelen poner para contrastar la actuación de los decisores son sencillas, conociéndose su valor y probabilidad.
El sujeto solo se mueve por un objetivo: maximizar sus resultados y no oculta sus preferencias.
Las teorías bajo este modelo facilitan normas que sirven como estándares racionales para que el decisor tome la mejor decisión, de forma matemática.
Los primeros modelos son estadísticos y como demostración son típicos los juegos de azar donde solo se valora un atributo: perder o ganar.
La teoría de la utilidad esperada es representativa de este modelo. Fue inicialmente formulada por Daniel Bernoulli y completada más adelante por John von Neumann y Oskar Morgenstern.
La elección preferida, según la teoría, será aquella cuya utilidad esperada sea la más alta; es decir, aquella utilidad que, estando ponderada por su probabilidad, sigue siendo mayor que el resto.
Leonard Savage en 1.954 reemplaza la probabilidad objetiva por una subjetiva enunciando la teoría de la utilidad esperada subjetiva (SAU). Se considera que no solo el valor de la alternativa está influido por los factores personales del propio sujeto, sino que también la probabilidad depende de estos. A pesar de introducir elementos psicológicos en la toma de decisiones, la lógica y la estadística siguen siendo la base de esta teoría.
Sin embargo, los experimentos han demostrado que en la realidad, a la hora de la toma de decisiones, existe falta de información e incertidumbre y que los individuos no se comportan siempre de forma racional y que ni siquiera optan por la solución que les maximiza el valor a largo plazo.
Así surgen los modelos descriptivos que se enfocan más en el “cómo se toma la decisión” frente a “qué decisión se toma” que era el foco del modelo normativo.
Herbert Simon introduce el concepto de racionalidad limitada. Considera que los individuos tiene una capacidad cognitiva limitada para procesar la información.
Esta limitación hace que no siempre se maximice la utilidad, es decir, elegir la que es objetivamente la mejor opción. En su lugar el individuo podrá elegir una solución que sea aceptable. Así mismo esta limitación implica que la gente tiende a usar heurísticos que produce que la decisión sea satisfactoria, pero que en ocasiones puede conducir a errores.
En su modelo prospectivo, Amos Tversky y Daniel Kahneman determinan que en contra de la teoría de decisión racional, la gente teme más a las perdidas que lo que valoran las ganancias. De esta forma, ponderan el peso de un resultado negativo más que su coste potencial actual. Y es también muy relevante como está expresada la decisión.
Eg. La gente aceptará antes un negocio que ofrece un 50% de probabilidad de ganar dos euros frente a uno que tiene un 50% de posibilidades de perder un euro.
Hay una corriente que defiende que los heurísticos pueden ser más rápidos y fiables que complejas estrategias de toma de decisiones contando con información más completa un exponente es el psicólogo alemán Gerd Gigerenzer.
Victor Vroom investiga sobre la teoría de expectativa de la motivación, especialmente en el ámbito del comportamiento organizacional. Formula que el individuo determina que hay una correlación directa positiva entre el esfuerzo y el desempeño. Un desempeño destacado tendrá la recompensa deseada y la recompensa satisfacer una necesidad importante. El deseo de satisfacer la necesidad ha de ser lo suficientemente fuerte para incitar a realizar el esfuerzo necesario. Esta teoría puede ayudar a los mandos dentro de la empresa a comprender determinados comportamientos y asegurar que las recompensas motivan al trabajador a realizar el esfuerzo necesario.