Objetivo:

• Replantea una cuestión de detalle: “y entonces si lo compráramos, ¿cuánto tardaríamos en dominar el producto?”.
• Plantea una falsa objeción para convencerse: “pero, ¿no llevaría mucho tiempo traerlo hasta nuestra sede?”.
• La reflexión, el silencio:  “………………………………”.
• El cliente pide garantías formales: “¿Cómo puedo estar seguro de que va a llegar a tiempo?”
• Muestra conformidad con los argumentos expuestos: “lo que me explicas tiene mucho sentido y podría encajar”.
• Muestra un interés mayor: “¿y cómo dices que se haría la entrega?”.
• Signos de indecisión: “sí, … no, …, no sé, …., podría ser,…”.