Veamos cada una de ellas:

PEQUEÑAS OBJECIONES.

• No comportan una actitud de rechazo hacia el gestor, la propuesta o el producto/servicio.
• El cliente las utiliza para lograr que las cosas vayan despacio.

GRANDES OBJECIONES.

• Mucho más lógicas: defectuosa argumentación del vendedor o falta de comprensión/información.

• El cliente las utiliza como trampas para que el vendedor le transmita confianza en el producto. No comportan una actitud de rechazo definitivo hacia el gestor, la propuesta o el producto/servicio.

IMPEDIMENTOS.

Son las únicas objeciones válidas para frenar el proceso de venta. En este caso, el cliente no acepta la oferta o el producto por razones como:

• No le satisface ninguna necesidad.
• No es él quien tiene la capacidad de decidir.
• Enfado con el producto o vendedor.
• Carece de medios, presupuesto ó posibilidades.